井関の［経営コンサル］vol.1
派遣業はどう生きて
いくべきか
とある知人の話
知人に、［エンジニア］を紹介する
会社を設立した者がいる。
いわゆる派遣である。
一般企業からの依頼を受け、エンジニア
を手配するのが業務。
私はその会社の設立に少しだけ携わった。
エンジニアと言っても、得意分野は
みな違う。SEだったり、サーバー管理だったりと、
出来ることもあれば、その逆も当然あった。
今はどこも人手不足だから、
結構な依頼が来て、
うまく軌道にのったように思えた。
業績がふるわない本当の理由とは
会社を設立してまもなく、ある依頼が入った。
｛エンジニアを複数比較したい｝
という依頼である。
一般企業は、予算に厳しい。だから、
複数のエンジニアで競わせ、
価格を下げようという算段だ。
私たちは、「それで契約するなら」
と快く承諾した。
エンジニアを増やし、競わせる。
それは悪くない。
ただ、エンジニアの事も詳しく調べず、
ただ一方的な紹介をし続ける事が、
私たちの首を締めることになった。
ただ紹介すればいいわけではない
エンジニアにだって、カーストがある。
技術力の差という奴だ。
しかし、私たちは、金稼ぎの為だけに紹介をしてきた。
いかに多く派遣の依頼を受けるか。
いかに多くエンジニアを派遣するか。
エンジニアの技術量なんてどうでもいい。
気づいたら、エンジニアを育て派遣する立場から、
エンジニアに頭を下げ、お願いして行ってもらう立場になっていた。
依頼してくれた企業の事も何も考えていなかった。
育てるのは自分たち
エンジニアからしてみれば、いい加減な仕事をしてても、自分のことを紹介してくれるので、日を追うごとに傲慢になってきた。
「企業からの依頼を紹介してください」
から、「行ってあげる」になってしまった。
私たちからすれば、エンジニアを派遣すればするほどお金になる。
お金に目が眩んだあまり、エンジニアに足元を見られた形だ。
そんな中、この会社を立て直すという依頼を受け、来たのが、私、井関だった。
変えるためには
まず取り組んだのは、エンジニアのランク付け。
ランキングと言っても、
ペナルティは設けず、代わりに報酬をつけた。
というのも、エンジニアは様々なところで繋がりがあり、他に稼ぎ先がある。
だから、ペナルティへの反発による離脱を防ぎたかったのだ。
ランキング上位の者には、報酬を与えたり、紹介料をタダにしたりした。
すると今までとは一転、
エンジニアはこぞって競い始め、お客様に媚を売り始めるまでになった。
人は、メリットがあって初めて動く。
つまり、「きっかけ」と「メリット」を理解させたことで、エンジニアを動かしたわけだ。
言葉でいくら説明したって理解してくれない。
「将来、有名企業でエンジニアできますよ」
とか言って誰が聞くものか。
だから、物理的な報酬で、彼らの心に響かせる。
さらに、ランキング上位者から優先的に紹介することで、
■お客様には良質なエンジニアを
■エンジニアはさらなる努力を、
させることに成功した。
ランキングは、エンジニア本人の前で
(本人に見える形にすることが大事)、
お客様に直接評価してもらい、
公平な査定を心がけた。
その結果、
【お願いして、行ってもらう立場】
から、
【評価して指導する立場】
になった。
派遣会社である私たちと、
エンジニアである彼らの立場を正し、
指導をきちんと聞かせる下準備とした。
派遣業は、明確な立ち位置を
カースト制度を設けることで、
エンジニア自身が技術に磨きをかけ、
それが顧客満足度もあげるという、
いいスパイラルができたわけだ。
顧客満足度が上がることで、リピーターが増える。前に依頼してくれた企業がまた依頼する。いい評判が広がれば、事業が拡大する。
リピーターが増えることで、
エンジニアの自信にもつながる。
本当の意味で、顧客にもエンジニアも
メリットのある派遣業として成功したわけだ。
結果的にエンジニアは、私たちに依存する。
そのうち、報酬を与えなくてもカースト制度にこだわるようになる。
その頃には、主従関係は明確だ。
エンジニアは私たち派遣会社の指示をしっかり聞くし、頼ってくる。
そう。最終的なゴールこそ、ここにある。
本当の成功とは
企業とは常に成長していくことだ。
年に1%でいい。昨年よりも今年を。
今年よりも来年を。
業績が上がれば投資ができる。投資ができれば業務が広がる。業績が広がれば顧客が増える。
成長なんてそんな難しいものだなくていい。
ようは、悪いスパイラルにハマらなければいい。
先程のエンジニアだが、
私たちで率先して研修会も開いた。
エンジニアがいての私たちだ。
エンジニアの技術が上がって悪いことはないだろう。
エンジニアを育てれば、技術があがり、やがて顧客満足度になる。
私たちが見落としてはいけないのは、
派遣しているエンジニアの先に「本当の顧客」がいることだ。
顧客があるから、エンジニアがいる。エンジニアがいるから、私たちがいる。
私たちがいまできることは、何か。
もう一度考えたその時、あなたの会社は大きくなると思う。
0コメント